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社員の能力を最大限活用するための目標管理「KPI」とは?

ビジネスでは、日々さまざまなサービスやプロジェクトが並行して進められています。
すべてをコミットするには、社員一人ひとりが存分に能力を発揮することが不可欠。
ここでは、その課題に対する目標管理「KPI」について再確認していきましょう。

人事・採用担当者必読!「KPI」をおさらい

経営者または人事部職の方は、普段から「KPI」といった言葉をよく耳にすることが多いと思います。
「KPI」(Key Performance Indicator)は、日本語に直訳すると、「重要業績評価指標」あるいは「重要目標評価指標」。

つまり、事業における達成目標を計測するための指標です。
2000年代以降に本格導入され、現在も経営者や幹部の経営管理のほか、一般社員の目標管理・意思統一にも活用されています。

主にWebサイト運営者によるWebマーケティング、営業成績や売上高、顧客満足度の向上などのために利用されています。
もともとは組織の活動を客観視するための指標(目標値)として定めるもので、マネジメントの中では最も重要だともいわれています。
高い目標を定め、それを達成できる組織力の強化や人事評価のデータ元としても必要とされる「KPI」設定。

しかし、この「KPI」設定がうまく運用できず、得るべき効果を得られていない企業も多いようです。

目標を達成するために何をすべきか、明確な指針となる「KPI」は、戦略的に用いることでさまざまメリットがあります。

例えば、目標に対する進捗率や問題点の可視化、施策が有効かどうかの判定、職場の評価基準を共有できるなどが挙げられます。

これにより、使命感やチームワーク、モチベーションが向上し、従業員それぞれが達成感を得られやすくなるといわれています。

「KPI」目標に対する評価や基準などを数値化することにより、社員が同じ方向を向いて前進していける企業の組織構成が叶うのです。

意外と知らない「KPI」と「KGI」の違い

一般的に、一定期間が設けられる「KPI」は、通常は月次、業務や機能に合わせて週次・日次で計測されます。
この定められた期間ごとにパフォーマンスが評価され、成績が悪化した際は対策が取られるなど、改善策の策定と実施が求められます。

例えば、営業の現場であれば、訪問回数や成約率、解約件数などをチェックしたり、製造業では機械稼働率や不良品の発生率を確認したりもできます。
さらに、企業の人事部門では離職率を、管理部門ではクレーム件数などを「KPI」にしている企業も少なくありません。

共通の指標が設定される「KPI」は、社員の意思統一が図りやすく、客観的な評価基準により、チームとメンバーに対して公平な立場で評価ができるというメリットもあります。
一方、「KGI」(Key Goal Indicator)は、日本語に直尺すると「重要目標達成指標」。
“Goal”=売り上げや利益、課題の達成レベルなどを評価基準としている点がポイントです。

例えば、「KGI」で来月の売り上げ目標を1億円と設定した場合をみていきましょう。
「KPI」では具体的に、その目標実現のために新規問い合わせ件数を2000件、新規商談件数を300件、新規顧客獲得件数を30件、平均受注単価を500万円として目標設定することが考えられます。

目標への達成プロセスを管理するために「KPI」を設定し、企業や事業全体の目標を管理するために「KGI」を設定するというイメージです。

経営戦略論的には、「KGI」が企業戦略の達成度を評価する指標、そして「KPI」がそこに至るまでの各種戦略の達成度を評価する指標ということが言えます。
売り上げ目標の設定など、大きく分けて「KGI」をクラウドなどでシステム化している企業は多いようです。
「KPI」を導入していない企業は、「KGI」を実現するための具体的な一歩として、「KPI」の活用から始めることをおすすめします。

効率的に「KPI」を策定するには、まず“ツリー”から

効率的に「KPI」を策定するには、まず“ツリー”から

プロジェクトに関わるすべてのメンバーにとって、目的を明確にし、達成するために共通認識をもつことは当然です。

しかし、サービスレベルの向上に伴い、課題をクリアしていくにはさまざまな壁があることも事実。

そんな企業が抱える状況に応じた、「KPI」の活用方法を具体的にご紹介します。
「KPI」「KGI」の基本は、目的達成のために考案される施策が、サービス全体にどう影響するか客観的に把握すること。

サービスによっては「CV率を上げる」「売上をあげる」など目標もさまざま。
そこで採用したいのが、要素ごとに分解して生成するツリー状の図「KPIツリー」です。
実際に企業で使われている「KPIツリー」を実例に、「KPI」の決め方や施策の考え方をみていきましょう。
まず、営業に関する「KPI」には、

  • 平均受注単価(顧客単価)
  • 個人営業売上高
  • 顧客満足度
  • 取扱商品、サービスの市場認知度
  • 問い合わせ、コンタクト件数
  • 訪問、新規顧客獲得件数
  • 商談、受注件数
  • 成約までの平均日数
  • 受注率(営業成約率)
  • リピート、リピーター率
  • 売上達成率
  • 取扱商品、市場シェア率

などが含まれます。

これらを踏まえ、原因を追究する“ロジック(WHY)ツリー”を構成。
解決すべき問題を1とし、そこから原因2、3、4……と掘り下げていきます。

もう一つ構成すべきは“問題解決(HOW)ツリー”。
解決すべき問題を1として、解決策2、3、4……と、こちらのツリーも深掘りします。
その次に、ビジネスプロセスマップを使用します。

ビジネスのプロセスを可視化するためのもので、まずは「KGI」に関連する要素をプロセス1、2、3…と区分します。

その上で、目標達成に有効な「KPI」を洗い出し。
全体像を把握する目的があります。

最後は、OGSM(Objective, Goals, Strategies, Measures)の活用。
外資系企業では多用されているフレームワークです。

  • Objective:最終的に目指す目標
  • Goals:戦略ごとに設定する小目標
  • Strategies:ターゲットやメディアなど、ルールに沿って分別された戦略や施策
  • Measures:進捗度を明確にできる戦略や施策の評価方法

OGSMを知ることによって、ツリー作成時にイメージがつきやすくなります。
「KGI」をツリーのトップとして、「KPI」を枝分かれさせて構成する「KPIツリー」。

市場変化にも強い企業は、このように必要な計測・評価・見直しポイントを可視化することで、目標管理をしているのです。

まとめ

いかがでしたでしょうか。
「KPI」の活用は、意味とメリットを十分に理解して運用していくことが必要です。
目標管理の仕組みは常に進化を遂げているため、目標指標も比較対象として検討すべきといえるでしょう。

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